남을 설득하기 위해 반드시 갖춰야 할 자기 설득의 기술

- S. I. -

  일이 제대로 굴러가려면 참여한 사람들이 임무의 필요성에 공감해야 한다. 임무의 필요성을 부하들에게 설득하려면 우선 리더가 그 임무에 대한 진정한 믿음이 있어야 한다. 부하들이 ‘그럴 만한 가치가 있나요?라고 물으며 의심할 때도 리더는 대의에 대한 신념을 가져야 한다. 리더에게 신념이 없다면 승리를 향해 가는 과정에서 불가피하게 맞닥뜨리는 리스크를 감당할 수 없다. 신념이 없는 리더는 최일선에서 임무를 실행하는 부하들을 설득할 수 없다. 리더는 자신이 개인의 이해를 뛰어넘는 대의(大義)의 일원이라는 사실을 늘 인식하고 행동해야 한다. 그리고 이런 믿음을 현장 책임자들과 팀원들에게 전파해야 한다. 어떤 팀이나 조직이 승리를 거두고 거대한 목표를 달성하는 데 있어 훈련이나 장비보다 훨씬 중요한 것이 바로 임무에 대한 확고한 믿음이다.

  많은 경우 리더는 자신의 생각과 비전을 임무와 일치시켜야 한다. 한 사람의 리더가 임무에 대한 믿음을 가지면, 그 믿음은 지휘 계통 위아래로 퍼져 나간다. 확실한 믿음과 자신감에서 나오는 말과 행동은 단단하다. 반대로 믿음이 흔들리면 말과 행동도 흔들린다, 생각과 비전이 임무와 일치하지 못하면 위기가 찾아온다. 리더가 확신이 없으면 팀원들은 그걸 바로 눈치챌 수밖에 없고, 그러면 그들의 믿음에도 의문이 생긴다.

  리더는 코앞의 전술적 임무에만 매몰되어선 안 된다. 그 전술이 전략적 목표에 어떤 식으로 기여하는지 이해해야 한다. 만약 하달된 명령이 이해가 안 되거나 미심쩍다면 리더는 이런 질문을 던져야 한다. 왜일까? 왜 우리에게 이런 명령을 했을까? 리더는 한발 뒤로 물러나 상황을 해체하고 전략적 관점에서 큰 그림을 분석해야 한다. 그렇게 하면 어떤 결론에 도달하게 될 것이다. 스스로 만족스러운 대답을 얻지 못한다면 이해가 될 때까지 상부에 물어야 한다. 일선 지휘관과 부대원들이 왜 그런 지시가 떨어졌는지 이해하면 그들은 앞으로 나아갈 수 있다. 자신들이 하는 일에 대한 확실한 믿음이 있기 때문이다. 고위 리더는 아래 단계의 리더들에게 임무를 설명하고 그들의 의문을 풀어 줄 시간을 반드시 가져야 한다. 그래야 그들도 이유를 이해하고 믿음을 가질 수 있다. 군대나 회사뿐만 아니라 어떤 조직이든 일선 현장에서 일하는 실무자들이 고위 리더만큼 전략적인 근 그림을 보는 것은 불가능하다. 따라서 고위 리더가 자신이 이해한 전략적 목표, 즉 행동의 이유를 구성원들에게 전파하는 것이 매우 중요하다.(P104)

  리더는 뭘 할지를 지시하는 사람이 아니라 ‘왜 하는지’를 설명하는 사람이다.